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  定准目标，注重推广

  热泵热水器（空气能热水器）产品的造价高、原理复杂，这些产品特性决定了产品在前期推广中必须准确地找到自身的目标消费群体，才能做到投入产出最大比。有两大问题需要高度重视：

  一是自身的准确定位。产品质量、外观、服务上都要有清晰的定位；

  二是目标消费群体的准确定位。一个新型的产品要形成新的市场，首先要做的是让社会和消费者接纳产品的概念和消费文化。但是由于包括空气能主体在内的种种因素的制约，这点在热泵热水器市场是薄弱环节之一，这也是行业要有大的作为，主体必须变革的重要原因。比如在终端进行真机陈列运行，让消费者去切身体会产品，结合宣传资料对产品进行渗透式概念传播等等。

  对于热泵热水器厂家而言，消费潜力大的高端消费者群体是天然目标客户群，他们由于素质比较高，消费意识比较超前，比较容易接受热泵热水器产品。经销商要根据热泵热水器产品特性深入研究，提高目标消费群定位的准确性。

  由点到面，循序渐进

  针对目前热泵（空气能）行业发展的现状，不能急于短期内遍地开花、取得高销量。热泵热水器是高端产品，产品价格比较高，从消费者本向对新事物的接受程度考虑、都决定目前热泵热水器产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待多日。争取做到首先站稳一级市场，然后逐步向二三级市场渗透；先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费群体渗透，争取销售一台热泵热水器产品就留下一个销售点，通过热泵热水器用户的自然口碑传播逐步影响渗透到更大的范围。

  由于热泵热水器厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，这种情况下实行直营专卖形式细化运作难度较大。所以，短期内倡导小区域的独家代理制，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险。当然，对于综合家电厂家和空调厂家经营热泵热水器，如果已经形成完善的网络，由于产品属性的相关性，可以把空气能热水器作为一个产品类别，按照原来的产品销售模式进行嫁接。